Leadmanagement – Kontaktpotenziale ausnutzen

Grüne Bananen, gelbe Bananen? Im Marketing? Ja, was auf den ersten Blick als ein etwas deplatzierter Vergleich erscheint ist durchaus relevant für das Neukundengeschäft. Die Ausgangssituation in vielen Unternehmen stellt sich häufig so dar, dass zahlreiche Kontaktdaten in den CRM-Systemen in Vergessenheit geraten. Kontaktdaten, deren Potenziale nicht ausgeschöpft werden. Ein gut durchdachtes Leadmanagement wirkt dem entgegen. Unternehmen sollten sich also zwingend die Frage stellen, was mit gewonnen Leads passiert.

An dieser Stelle kommt dann auch der einleitende Vergleich ins Spiel. Grüne vs. gelbe Bananen. Eine der Grundprämissen des Leadmanagement ist es, neu generierte Leads nicht sofort an den Vertrieb weiterzugeben. Eben diesen Grundsatz thematisiert der sogenannte “Grüne-Bananen-Effekt”. Grüne schmecken eben nicht so gut wie gelbe. Und genau so verhält es sich auch bei frisch generierten, aber zu voreilig an den Vertrieb weitergegebenen Leads.

Zu diesem Zeitpunkt stehen Interessenten am Anfang ihrer Customer Journey. Anrufe durch den Vertrieb könnten daher belästigend wirken. Umgekehrt könnte der Vertrieb die fehlende Kaufbereitschaft missverstehen und den Kontakt als unbrauchbar einstufen. Im Endeffekt verlorenes Potenzial.

Neugenerierte Leads sollte man stattdessen aufbauen. Sei es durch Mailing oder Nurturing-Kampagnen. Durch einen ständigen “Dialog” kann das jeweilige Leadprofil nach und nach angepasst werden. So kann der optimale Zeitpunkt der Kontaktübergabe an den Vertrieb ermittelt werden. Ohne, dass es für beide Seiten frustrierend wird.

Quelle:
Gründel-Sauer, V., Lead-Management: Vier Strategien für eine effektive Lead-Nurturing-Kampagne, 05.01.2017

Bild:
Scott Webb